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肥料市場(chǎng)是如何操作的?

1、土地是核心
雖然土地分散經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)狀,但現(xiàn)狀不等于未來(lái),“不通則變”才是千古不變的真理。既然土地分散經(jīng)營(yíng)已經(jīng)阻礙了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展,那么這種情況肯定遲早是要改變的,問(wèn)題只是什么時(shí)候變而已。歷史發(fā)展的總的方向是,土地要集中。
既然土地集中是必然的,那么我們的營(yíng)銷工作在戰(zhàn)略上就應(yīng)該主要圍繞“土地集中”來(lái)布局開展。并且,這種布局還要是主動(dòng)的,而不能是被動(dòng)地坐等土地集中。
中國(guó)有句古話叫“先下手為強(qiáng)”,所有想要做大做強(qiáng)、想要基業(yè)長(zhǎng)青、想不被歷史淘汰的縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商,就一定要千方百計(jì)想盡一切辦法主動(dòng)地引導(dǎo)和推動(dòng)土地的集中,要在土地集中地過(guò)程中搶占先機(jī)。土地集中了,農(nóng)資產(chǎn)品地采購(gòu)就會(huì)集中,我們的產(chǎn)品銷售就有可能“一統(tǒng)天下”;土地集中了,就會(huì)出現(xiàn)聚沙成塔的規(guī)模效應(yīng),好產(chǎn)品的高性價(jià)比就有效地體現(xiàn)出來(lái),我們就不必再費(fèi)心、費(fèi)錢地打廣告了;土地集中了,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中就可以使用成本更低的大包裝產(chǎn)品了,我們的利潤(rùn)空間就有可能增加了;土地集中了,我們需要面對(duì)的客戶也就少了,我們就有可能不用為員工多而發(fā)愁成本高和管理難了;土地集中了,我們需要面對(duì)的消費(fèi)者也就少了,我們就有可能直接對(duì)最終用戶供貨而不用再搞批發(fā)讓利了;土地集中了,……
2、技術(shù)為王
農(nóng)資產(chǎn)品是生產(chǎn)資料,從理論上講決定生產(chǎn)資料類產(chǎn)品銷售狀況的最主要的因素應(yīng)該是“性價(jià)比”,而不是什么花樣百出的“營(yíng)銷高招”。
雖然我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)實(shí)是農(nóng)民在需求和使用上的粗放,但這并不等于他們不想精細(xì),不等于他們對(duì)“性價(jià)比”不在乎、不關(guān)注。他們?cè)谶x購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)之所以憑經(jīng)驗(yàn)、聽推薦、看廣告,只是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中缺少一個(gè)讓他們相信的技術(shù)權(quán)威來(lái)告訴他們哪個(gè)產(chǎn)品的“性價(jià)比”好罷了。一個(gè)顯而易見的事實(shí)是,凡是懂技術(shù)的人所開的農(nóng)資零售店的生意一般情況下都比較好。所以,從某種程度上講,科學(xué)技術(shù)不僅是第一生產(chǎn)力,科學(xué)技術(shù)也可以是第一銷售力,尤其是對(duì)于生產(chǎn)資料類的產(chǎn)品銷售而言。
因而,對(duì)于縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商而言,如何圍繞“技術(shù)”來(lái)做文章必然是營(yíng)銷戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。當(dāng)然,如何將“技術(shù)力”轉(zhuǎn)化為“銷售力”,這還是要根據(jù)縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商自身所具備的資源條件和所處的環(huán)境狀況來(lái)決定的。如果對(duì)此非要給出一個(gè)總的方向,我們認(rèn)為,目標(biāo)應(yīng)該是把自己樹立成農(nóng)民相信的技術(shù)權(quán)威——信你所說(shuō)的,聽你所建議的。
3、慢就是快
有許多縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商朋友經(jīng)常問(wèn)我們,為什么感覺(jué)自己每年的營(yíng)銷都做得很成功,但一統(tǒng)計(jì)連續(xù)幾年的數(shù)據(jù)卻發(fā)現(xiàn)幾乎是原地踏步或增長(zhǎng)有限。我們分析了一下原因,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大都是出在他們的營(yíng)銷只是急功近利的在產(chǎn)品上“很成功”,都是在一味地從表面上迎合農(nóng)民的粗放需求,而根本沒(méi)有涉及土地和技術(shù)等源頭問(wèn)題。所以,在這里我們建議廣大縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商朋友在營(yíng)銷戰(zhàn)略上一定要注意“慢中求快”。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的長(zhǎng)周期性決定了農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷也必然是長(zhǎng)周期性的。所以在時(shí)間規(guī)劃上,至少要到“做一(年)、備二(年)、想三(年)”。也許有人會(huì)說(shuō),每年的大幅增長(zhǎng)累加起來(lái)不就等于連年的大幅增長(zhǎng)嗎?話可以這么說(shuō),似乎道理也可以這么推導(dǎo),但事實(shí)是我們有誰(shuí)見過(guò)下棋只想一步的能贏下一步想兩步、三步的!顯然,銷量地連年增長(zhǎng)并不是“1+1=2”的簡(jiǎn)單加法。
同時(shí),一定要注意集中兵力打“殲滅戰(zhàn)”,然后逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果,不? ?狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”,多踏踏實(shí)實(shí)地從解決根本問(wèn)題上著手。
一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商承擔(dān)的職能:
1、送貨——分銷功能——經(jīng)銷商因此被稱為分銷商。2、協(xié)助廠家做宣傳和促銷?;咎卣鳎寒a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后,基本上處于自然銷售狀態(tài)。

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的差別:傳統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的特點(diǎn)(眼光好——能夠挑選到好產(chǎn)品??颓楹谩碳以敢饨?jīng)銷自己的產(chǎn)品)
基本特征(沒(méi)有經(jīng)營(yíng)模式的重大區(qū)別)

三、經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí):產(chǎn)業(yè)快速集中,廠家數(shù)量急劇減少——產(chǎn)業(yè)集中。經(jīng)銷商規(guī)模迅速擴(kuò)大,數(shù)量迅速減少——經(jīng)銷商的區(qū)域寡頭壟斷趨勢(shì)凸現(xiàn)。經(jīng)銷商的目標(biāo)要么快速做大,成為區(qū)域壟斷者(地頭蛇),要么逐步死亡——現(xiàn)在還僅僅是感覺(jué)市場(chǎng)難做,以后可能感覺(jué)不做大就死亡?!緩膫鹘y(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向新型經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)型】。

四、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以前:
擁有更多的品種?,F(xiàn)在壟斷更多的品類——壟斷品類意味著消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)你把一個(gè)品類的主要產(chǎn)品抓在手里時(shí),同品類的其它產(chǎn)品就會(huì)迅速向你集中。如果你壟斷了除草劑的主要品牌,除草劑廠家到市場(chǎng)后就會(huì)問(wèn):你們縣誰(shuí)做除草劑做得最好?
以前:產(chǎn)品之間相互獨(dú)立。
現(xiàn)在:產(chǎn)品之間相互協(xié)同。
做法:先推出幾個(gè)明星產(chǎn)品,然后用明星產(chǎn)品帶動(dòng)普通產(chǎn)品——一人得道,雞犬升天。

五、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑:從推銷到拉銷
1、目前的運(yùn)作方式通過(guò)促銷和賒銷向二批壓貨,二批根據(jù)利潤(rùn)空間決定推銷什么產(chǎn)品。存在的問(wèn)題:一是經(jīng)銷商控制不了二批,二是產(chǎn)品生命周期短——暢銷產(chǎn)品,二批不愿賣。不暢銷產(chǎn)品,客戶不愿買。結(jié)論:以市場(chǎng)推銷為主的方式,除了促銷,基本上處于自然銷售狀態(tài),已經(jīng)難以有在的作為。
2、拉銷的運(yùn)作模式:廠商合作——農(nóng)藥產(chǎn)品推廣一個(gè)明星產(chǎn)品的時(shí)間短、費(fèi)用低。因此,農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的投入產(chǎn)出高。
廠家的心態(tài):有銷量才投入。經(jīng)銷商的心態(tài):有投入才有銷量——經(jīng)銷商抓住廠家的心態(tài),利用廠家的心態(tài),很容易獲得廠家的支持。
3、有利形勢(shì):現(xiàn)在很多廠家都在抓根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè),投入人力和資金建設(shè)根據(jù)地,哪些經(jīng)銷商能夠爭(zhēng)取成為根據(jù)地市場(chǎng)?
現(xiàn)在的分銷模式以二批為主,終端為輔。未來(lái)的分銷模式直銷(大客戶)+終端(集中種植區(qū))+二批(分散種植區(qū))
4、目前的狀態(tài):交易模式——廠家和經(jīng)銷商給二批產(chǎn)品和政策,然后等著二批下貨。
未來(lái)狀態(tài):一是經(jīng)銷商繞過(guò)二批,直供終端和大客戶。二是、一批和二批捆綁,共同管理終端。
具體做法:一是三方協(xié)議(廠家、經(jīng)銷商、二批)。二是、廠家的管理延伸到二批。

六、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路徑:新品快速推廣模式這是目前廠家很流行的模式,需要經(jīng)銷商的配合。
一個(gè)能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品。
爆發(fā)式鋪貨——量大、速度快。
快速回貨。
二批的高利潤(rùn)誘惑。
短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)——廣告、導(dǎo)購(gòu)。
三波以上的強(qiáng)力推廣——促銷。

七、選擇能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品:產(chǎn)品選擇的第一標(biāo)準(zhǔn):非跟隨產(chǎn)品。跟隨產(chǎn)品只有壞別人的好事,不能成就自己的好事。
能夠成為未來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)品——能夠上量,能夠大面積鋪貨。
提醒:所謂新產(chǎn)品,只要看起來(lái)像新產(chǎn)品就夠了——只要成功地改變了消費(fèi)者的認(rèn)知,就是新產(chǎn)品——哪怕是幾年前失敗的老產(chǎn)品。
八、如何讓二批銷售:要讓二批透支名牌帶我們的產(chǎn)品。二批帶我們的產(chǎn)品的前提是高利潤(rùn)誘惑。千萬(wàn)不能在產(chǎn)品? ?沒(méi)暢銷時(shí)就把二批的利潤(rùn)釋放完,要分多次釋放——要知道,二批消化利潤(rùn)的時(shí)間非??臁R尪杏X(jué)這個(gè)產(chǎn)品是下一輪的暢銷產(chǎn)品,不能趕不上趟。

九、如何短期內(nèi)強(qiáng)力拉動(dòng)----強(qiáng)力拉動(dòng)既是為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,也是為了讓二批和終端進(jìn)貨。廣告只能賭,不能試——一次就做夠。廣告要“虎頭蛇尾”
十、需要三波以上的強(qiáng)力推廣:
1、、爆發(fā)式鋪貨也不能保證成功。
2、最危險(xiǎn)的是在產(chǎn)品還沒(méi)站穩(wěn)的時(shí)候就放棄推廣?
3、推墻的道理。
希望這些會(huì)對(duì)你有幫助。

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